董玉周：从中间商到“搅局者”

　　“我是个卖猪饲料的，以前靠卖猪饲料挣个差价，去年我成了河南益农饲料公司在全省设立的第八十八个服务站的负责人，开始挣工资了。说实话，不仅挣得多，而且也不用当中间商了。”10月30日上午，在林州市东姚镇东姚益农服务站，负责人董玉周兴奋地对记者讲起了自己创业的过程。

　　董玉周是东姚镇西北泉村一个地地道道的农民，今年刚满50岁。他年轻时外出打工，干过瓦工、木匠，尝尽了打工的艰辛。8年前，他转行卖猪饲料，几年间结识了上百家养猪场老板，有了自己的销售网。但由于该行业竞争激烈，每年的收入也有限。直到2014年10月，他的事业终于有了转机。

　　一个“搅局”企业吸引了他

　　河南益农饲料公司是汤阴县一个年产3万吨猪饲料的中型生产企业。然而，这一企业的总经理刘鸿杰却凭着“互联网+”把企业推向了行业前列。该公司采用的电商销售模式颠覆性地把直销价格降到了最低，打破传统价格标准，刘鸿杰因此被同行称作饲料行业的“搅局者”。

　　这个“搅局”企业引起了董玉周的关注。跟很多经营猪饲料的人一样，董玉周不过是猪饲料企业的一名分销商，也被称作中间商。内行人都知道，从饲料企业产出成品到进入养猪场，中间要经过业务员、经销商、分销商多个环节，业务员要分红、经销商要加价、分销商也要加价，最后到达养猪场，猪饲料价格提高了不少。而采用电商销售模式，产品生产流程、产品质量、产品价格是透明的，业务员分不了红、经销商加不了价、分销商也加不了价，企业通过设在全省的200多个站点，统一物流配送，省去中间环节，让终端养殖户受益。

　　“早在2014年3月，刘鸿杰在调研过市场后，便开始在小范围内开展低价直销体验，那时我就开始关注刘鸿杰了。”董玉周说，自己读过高中，对新鲜事物很感兴趣，刘鸿杰的低价直销体验活动一开始，他便参与了进去。通过自己的销售网络体验，他发现养殖户十分乐意接受这种模式。“当年5月17日，刘鸿杰的电子营销网络铺开了，淘宝网、畜牧商城、微信公众号等网站店铺一起上线。那时，我就考虑怎么成为企业的站点负责人。”董玉周说，电商销售是新生事物，谁能抢得先机，谁就会先受益。

　　凭执着和业绩敲开刘鸿杰的门

　　之所以对河南益农饲料公司如此关注，董玉周说还有一个原因，那就是养殖户不但认可这种方式，而且普遍认准了这种产品。

　　电子商务虽说打破了传统销售格局，但依靠产品说话才是硬道理。“去年3月到10月间的低价直销体验使我坚定了依靠这一‘搅局’企业的决心。”董玉周说，养殖户的认可是关键，每户养殖户每年基本会出栏两批成品猪，到当年10月，他所服务的养殖户不仅接受了饲料价格，而且认准了这一品牌。

　　2014年8月，董玉周便开始与刘鸿杰进行网上交流，并邀请益农公司了解自己的销售情况。凭着对销售行业的热爱和自己多年的业绩，当年10月，董玉周终于成为该公司设在全省的第八十八个服务站点的负责人。成了站点负责人，就不再是中间商，变成了“服务员”，“服务员”不挣差价，挣工资。

　　“所谓工资也就是靠销量说话，企业根据你每月的销售量核定你当月的工资，不允许加价销售挣差价，这是一。二是看你的服务，你所服务的辖区如有需求，就要按企业所定价格卖给养殖户，服务不到位，养殖户有投诉，自己就会受罚。”董玉周说，刚开始听说挣工资他内心还有点不接受，但经过一年的经营服务，他的收入不减反增。

　　董玉周是2007年开始卖猪饲料的，到2014年7年间，最多的一年他卖出过100多吨猪饲料，少的年份只卖了10多吨。而2015年，他9个月时间就卖出去160多吨猪饲料。

　　临别时，董玉周告诉记者：“现在，我再也不用挨门挨户推销或者靠亲戚朋友牵线销售了，只要安心当好我服务员的角色就行。说实话，我是沾了电子商务的光，沾了国家发展高科技政策的光。经过一年的实践，我觉得做一个‘搅局者’不仅个人实惠，关键是养殖户更实惠。就这一点来讲，我做一个‘搅局者’不亏。”

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